I forbindelse med redigeringen af manuskriptet til romanen ‘For ussel Mammon’, skal jeg skære gode, men overflødige historier væk. For at de ikke skal gå til spilde, udgiver jeg dem som små artikler her på bloggen.

Sagaen om Henrik Bertelsen

‘For ussel Mammon’ er andet bind i Sagaen om Henrik Bertelsen.

Unge Bertelsen skiftede i 1980 sit job som fuldmægtig i Arbejdsministeriet ud med en stilling som salgselev i et stort amerikansk computerfirma. Efter et toårigt uddannelsesforløb skulle han som salgskonsulent sælge firmaets store computersystemer, hvor priserne startede ved 10 millioner kroner.

Mens han gik på kurser i programmering og systemplanlægning, spekulerede han over, hvordan han mon skulle gribe salgsopgaven an. Hvordan kom han i gang med en salgsaktivitet, der endte med at kunden sagde ja tak til at købe en computer til mange millioner?

I teksten til denne historie optræder navnet PLATO, som er et akronym for Programmed Logic for Automatic Teaching Operations. Det var et datamatstøttet undervisningssystem, udviklet på et universitet i Illinois og markedsført af Henriks firma Control Data.

Her kommer historien om Henrik, der forsøger at finde ud af, hvordan han skal blive sælger.

Hvordan gør de andre?

På trods af uddannelsesplanens fokus på det tekniske, kunne jeg ikke lade være med at tænke en del over, hvordan jeg skulle gribe den første del i min nye titel, salgskonsulent, an. Hvis et salg endte med, at der stod en Control Data CYBER-computer, med båndstationer, pladelager og printere til omkring 15-20 millioner hos kunden, hvordan startede det så, og hvad foregik der undervejs?

Når jeg talte med mine kolleger, fik jeg ikke præcise svar.

Alle vores nuværende kunder havde vidt forskellige historier, og ingen af dem startede med, at en sælger havde taget initiativet. Det var altid den anden vej rundt. Kunderne var ad forskellige veje kommet til os. Samstemmende fik jeg besked på ikke at bruge så meget energi på det nu. Når jeg kom retur fra introduktionen ved hovedkontoret i USA, kunne vi tage hul på den diskussion.

Psykologisk teori

En dag i marts 1980 kom min chef alligevel ind på mit kontor og fortalte, at jeg skulle på salgskursus. En amerikansk psykolog, Alan N. Schoonmaker, havde udviklet et video- og PLATO-kursus med titlen “‘Selling: The Psychological Approach.” Nu kom han til Europa og ville holde et tredages seminar i London. Forud for min deltagelse skulle jeg tage PLATO-delen af kurset. Aktiviteten var uden for uddannelsesplanen, men nu kom Schoonmaker altså til Europa, og så måtte vi gribe chancen.

Vi havde i firmaet et lille lokale med fjernsyn, videomaskiner og en terminal, som vi kunne koble op på PLATO-systemet i Bruxelles. Fra vores interne bibliotek rekvirerede jeg de videobånd og den grundbog, som skulle bruges.

Kurset var indrettet sådan, at man startede med at læse om grundprincipperne i bogen. Herefter så man en video, hvor Schoonmaker forklarede nogenlunde det samme, efterfulgt af rollespil udført af skuespillere. Det var opdelt i fire dele, hver beskrivende hvordan man håndterede en af de fire typer, som menneskeheden ifølge Schoonmaker kunne opdeles i. Når jeg havde læst et kapitel i bogen og set den tilhørende video, loggede jeg på PLATO-systemet, hvor der skulle svares på spørgsmål om indholdet. Jeg fik først lov at gå videre, når jeg havde opnået en tilfredsstillende svarprocent.

Jeg var begejstret for undervisningsformen, men selvom jeg kunne genkende de fire persontyper, den sociale, den nøgterne, den dominerende og den imødekommende, så havde jeg svært ved at forestille mig, at jeg bare kunne justere min adfærd afhængigt af hvem der sad overfor mig. De ville jo heller ikke have et skilt på maven, der fortalte hvad de var, og ofte var folk vel en blanding af det hele?

Salgskurset i London

Seminaret med Schoonmaker blev afholdt på et hotel ved siden af Heathrow lufthavn. Det var meget praktisk, men også lidt kedeligt. Jeg ville hellere have været inde i det centrale London.

De godt tyve deltagere kom fra hele Europa, og jeg var den eneste dansker. Jeg var også den eneste, der ikke var fungerende sælger, så jeg slog ørerne ud og var klar til at suge til mig.

Det blev der nu ikke meget af.

Schoonmaker gennemgik den samme teori, som PLATO-kurset præsenterede. Herefter skulle vi så diskutere, hvordan vi anvendte principperne i praksis.

Den første dag gik med at diskutere, om man overhovedet kunne anskue menneskeheden så firkantet. Den europæiske konsensus lød på, at det kunne man ikke. Men vi nåede dog frem til et kompromis. Schoonmakers fire persontyper beskrev nogle af de karaktertræk, som alle mennesker i mere eller mindre udstrækning var præget af.
Næste dag gik med at diskutere, om man som sælger skulle forsøge at tilpasse sig den, man sad overfor, eller i stedet blot være sig selv. Jeg fornemmede, at der var en vis modstand mod Schoonmaker, som ikke udelukkende var rettet mod hans metode.

Erfaringsudveksling

Under aftensmaden prøvede jeg at få indsigt i, hvordan nogle af de andre deltagere greb salgsarbejdet an og igen måtte jeg gå tomhændet bort. Enten havde de ved deres ansættelse overtaget eksisterende kunder eller også var det kunderne, som havde henvendt sig til Control Data. Det havde også været svært at fastholde samtalerne, for de ville hellere tale om alt muligt andet.

Senere i baren måtte jeg helt opgive at blive klogere.

Med sin beliggenhed så tæt på lufthavnen var hotellet centrum for overnattende flybesætninger. De primært mandlige kursusdeltageres opmærksomhed blev nu rettet mod drøftelser af, hvilke strategier, der skulle tages i brug for at komme i snak med de kønne stewardesser.

Ved morgenmaden næste dag kunne jeg forstå, at de erfarne sælgere ikke var nået længere end til snakken, eller også virkede deres metoder ikke i praksis.

Kultursammenstød

Da jeg samme dags eftermiddag sad i flyet på vej hjem, syntes jeg, det havde været en besynderlig oplevelse.
Selv om vi kom fra mange lande og beskæftigede os med forskellige produkter, så havde jeg forventet mere korpsånd, nysgerrighed og interesse i at hjælpe hinanden. Atmosfæren havde været en diffus blanding af ligegyldighed og kulturel petitesserytteri.

Vel var Schoonmaker amerikansk, og hans kursus en forsimpling, men vi kunne efter min opfattelse godt være gået ind på hans præmisser og fået noget ud af at dele erfaringer. Jeg havde forsøgt at skubbe i den retning, men ikke fundet gehør.

Det var specielt to englændere, som kørte diskussionerne ud på et sidespor. De drog fordel af, at kurset foregik på deres modersmål, og at mange af de øvrige deltagere ikke var så hurtige til at formulere sig. Det opfattede jeg som usympatisk og uforståeligt. Hvad fik de dog ud af det?

BMW eller Rolls-Royce?

Jeg sad ved siden af dem til aftensmaden den første aften, men kunne slet ikke få dem i tale. De var engagerede i en diskussion med to tyskere om, hvorvidt der var mere stil over at køre i en tyve år gammel Rolls-Royce end i en spritny BMW. Den problemstilling fandt jeg fuldstændig ligegyldig. Måske fordi jeg selv kørte i en brugt Opel Kadett City og ikke havde ambitioner om hverken en ny BMW eller en gammel Rolls-Royce. Eller også var det en proxy-samtale, der bundede i den britiske misundelse over det tyske Wirtschaftswunder kombineret med tyskernes dårlige nationalsamvittighed?

Jeg gik tidligt i seng den aften.

Andre artikler i denne serie:

Den psykologiske salgsmetode