Med udgivelsen af For ussel mammon, den anden roman i Sagaen om Henrik Bertelsen, vender jeg tilbage til et spørgsmål, der bliver ved med at dukke op både på jobbet og i livet i det hele taget:

Hvad sker der, når eventyr, ambitioner, penge, politik og moralske kompromiser alle melder deres ankomst på samme tid?

Den første bog i serien, Balladen i Mekka, fulgte Henrik Bertelsen i 1979, hvor han var en ung embedsmand i Arbejdsministeriet. Helt tilfældigt blev han involveret i et saudisk hospitalsprojekt sammen med sin bror Jakob. Det, der skulle have været en enkel konsulentopgave, udviklede sig hurtigt til noget lukrativt, kompliceret og ekstremt farligt.

Den oplevelse gav Henrik smag for international forretning. Da han senere blev tilbudt et langt bedre betalt job som trainee-sælger i den amerikanske computervirksomhed Control Data, tog han springet.

Da For ussel mammon begynder i 1985, er Henrik blevet en succesfuld salgschef. Hans karriere har bevæget sig hurtigt — dels fordi han er god til det, han laver, dels fordi han tager initiativ, men mest på grund af den slags heldige tilfældigheder, som erhvervsbiografier ofte foretrækker at ignorere.

Han har klaret sig godt. Men den virksomhed, han arbejder for, er i vanskeligheder.

Computerteknologien er under forandring. Nye konkurrenter dukker op. Control Datas tidligere stærke position er ved at svækkes. Men så åbner historien en dør.

Mikhail Gorbatjov er kommet til magten som generalsekretær for Sovjetunionens Kommunistiske Parti og lancerer det, der bliver kendt som glasnost og perestrojka. Den kolde krig begynder at tø op. Sovjetunionen har brug for to ting, hvis systemet skal overleve: lavere militærudgifter og adgang til moderne teknologi.

Det første skaber en åbning for diplomati.

Det andet fanger vestlige virksomheders opmærksomhed.

For Control Data, og for Henrik personligt, kan Sovjetunionen vise sig at være hans livs mulighed.

Det er historiens ydre handling.

Den indrer spænding ligger det egentlige spørgsmål:

Hvor langt er vi villige til at gå, når præmien er meget stor?

Geopolitik kan skabe forretningsmuligheder

Vi kan godt lide at tro, at markeder åbner sig, fordi kunder har problemer, og leverandører har løsninger.

Indimellem er det sådan. Men af og til åbner de sig, fordi verden forandrer sig.

I 1985 skabte Gorbatjovs forsøg på at reformere Sovjetunionen en ny geopolitisk situation. Hele den sovjetiske økonomi havde desperat brug for moderne teknologi. Fabrikker, ministerier, infrastruktur, forskningsinstitutioner og administrative systemer var alle sakket bagud.

Men energi- og råstofsektorerne havde en særlig betydning. De gav Sovjetunionen den bedste mulighed for at tjene den hårde valuta, der skulle bruges til at betale for importeret teknologi. Det skubbede dem øverst op på den politiske prioriteringsliste. Og fordi højtydende computere til videnskabelige, industrielle og energirelaterede formål netop var Control Datas kernemarked, så virksomheden en sjælden og potentielt enorm mulighed.

For Control Data var dette ikke bare endnu et eksportmarked. Det var en redningsbåd: en chance for at holde virksomheden flydende, mens den tilpassede sig de nye markedsvilkår, der var undervejs i Vesten.

Men når forretningsmuligheder opstår ud af geopolitik, er reglerne aldrig rent kommercielle.

Ethvert møde har flere lag. Ethvert håndtryk kan betyde mere, end det umiddelbart ser ud til. Regeringer, virksomheder, ministerier, efterretningstjenester og lokale mellemmænd har alle deres egne grunde til at ønske, at projektet lykkes — eller mislykkes.

Henrik ankommer til Moskva i den tro, at han er der for at sælge computere.

Han opdager snart et gigantisk potentiale, men også at han er trådt ind i et system, hvor teknologi, diplomati, statslige interesser og private ambitioner er filtret sammen.

Når ét projekt bliver redningsplanken

Den samme teknologiske udvikling, der gør den sovjetiske mulighed attraktiv, undergraver også Henriks egen virksomhed.

Control Data har overset vigtige skift i markedet. Virksomhedens produkter mister konkurrencekraft. Den har brug for en saltvandsindsprøjtning, og et stort sovjetisk projekt kan blive redningsbåden.

Det er farligt.

Når en virksomhed bliver afhængig af nogle få store projekter, ændrer dømmekraften sig.

Ting, der normalt ville være blevet afvist som for risikable, får pludselig et ekstra opmærksomhed. Advarselstegn omdøbes til håndterbare komplikationer. Folk strækker sig længere, end de burde, fordi alternativet er uhyggeligt.

Det er et af de tilbagevendende dilemmaer i erhvervslivet. Afhængighed svækker disciplinen og den sunde dømmekraft.

Når pipelinen er sund, er det let at værne om værdier, compliance og strategisk fokus. Når virksomhedens fremtid kan afhænge af én handel, ændrer samtalen sig.

Tallene begynder at overdøve alt andet.

Når alt står på spil, skærpes villigheden til at fjerne forhindringer. Med alt at vinde og alt at tabe skrues der op for kynismen, og de finere hensyn bliver fejet ind under gulvtæppet.

Det, der før så tvivlsomt ud, begynder at ligne en nødvendighed. Det, der før føltes som en grænse, man ikke skulle krydse, bliver blot endnu en flytbar barriere for virksomhedens overlevelse.

Henrik forstår snart, at den sovjetiske mulighed kan redde virksomheden. Han forstår også, at den vil trække ham ind i situationer, hvor både virksomhedens politik og hans personlige værdier bliver sat under pres. Er han parat til at gå hele vejen?

De officielle regler er ikke de virkelige

I et autokratisk bureaukrati som det sovjetiske er de officielle regler kun ét lag af virkeligheden.

Der findes procedurer, ministerier, godkendelseskanaler, komitéer og skriftlige regler. Men ved siden af dem findes et andet system: tjenester, adgang, personlige relationer, uformelle betalinger og stille aftaler. Korruption er ikke bare en afvigelse fra systemet. Den er blevet en del af den måde, systemet fungerer på.

Embedsmænd har fundet veje uden om reglerne. Mellemmænd ved, hvilke døre der betyder noget. Beslutninger kan være formelt begrundede, men de egentlige beslutninger træffes andre steder og på andre vilkår.

For en vestlig virksomhed skaber det et brutalt dilemma. Hvis du nægter at spille med, kan du miste alt. Hvis du spiller med, risikerer du at krydse juridiske, etiske og personlige grænser. Og hvis dine konkurrenter er villige til at gøre det, du ikke vil, kan renhed hurtigt blive en luksus, du ikke kan tillade dig.

Henrik har set versioner af dette før i Saudi-Arabien. Han ved, at det er kommercielt fatalt at insistere på lærebogsprocedurer i et miljø, der ikke kører efter bogen.

Men han ved også, at det første kompromis sjældent bliver det sidste.

Når du først accepterer, at “det er bare sådan, tingene fungerer her”, kan du snart finde dig selv i at forsvare handlinger, som du tidligere ville have fordømt.

Efterretningstjenester har deres egne dagsordener

Hvor politikere ser reformer, og virksomheder ser salg, ser efterretningstjenester muligheder og trusler.

I For ussel mammon må Henrik navigere ikke kun mellem sovjetiske ministerier og amerikanske virksomhedskrav, men også mellem KGB’s og CIA’s dagsordener.

Hver af dem arbejder efter sin egen logik. Hver af dem vil have information. Hver af dem vil have indflydelse. Hver af dem er parat til at bruge mennesker, der måske ikke fuldt ud forstår det spil, de er blevet en del af.

Henrik er ikke spion. Han er forretningsmand. Men i den kolde krigs efterår er skellet ikke så klart, som han gerne ville have det.

En udenlandsk forretningsmand med adgang til amerikansk teknologi, sovjetiske embedsmænd, vestlige ambassader og ikke mindst penge er interessant for mange. Han er måske ikke nyttig i dag. Men han kan blive nyttig i morgen. Det er sådan, indflydelse fungerer. Den indsamles, før der bliver brug for den.

Det er et af bogens mørkere temaer. Efterretningstjenester rekrutterer ikke kun mennesker, der allerede ligger inde med hemmeligheder. De identificerer også fremtidige muligheder.

En lille tjeneste. En mindre ulovlighed. En kompromittierende situation. En hjælpsom kontakt. Alt sammen kan blive nyttigt senere.

Henrik må lære at skelne mellem gæstfrihed, korruption, manipulation og fælder. Det er ikke let, når alle smiler, og krukken med guld for enden af regnbuen synes så tæt på.

Succes har altid en høj pris

International forretning har endnu en omkostning. Den optræder sjældent i regneark.

Tid væk.

Store projekter kræver rejser, aftener, weekender, forsinkede fly, hotelværelser, middage med fremmede og telefonopkald hjem på ubelejlige tidspunkter. På kort sigt virker ofret acceptabelt. Eventyret er spændende. Projektet er vigtigt. Muligheden er sjælden. Pengene er attraktive.

Men familielivet går ikke på pause, mens forretningen accelererer.

Henrik har en kone, Sammy, to små børn, et hjemmeliv, venskaber og et rockband, der også kræver hans tid. Hvert enkelt valg kan være let at forsvare.

Én rejse. Ét møde. Ét job med bandet. Én sen aften. Ét ekstra skub.

Problemet er ophobningen.

De værdier, der i sidste ende betyder mest, er ofte dem, der lettest ofres på kort sigt: nærvær, tillid, kærlighed, fælles ansvar, tid med børnene, mens de stadig er børn, og de små rutiner, der holder en familie sammen.

Når den grønne gulerod dingler foran os, glemmer vi ofte at spørge, hvad vi ofrer for at jagte den.

Erhvervsromaner kan lære os noget, businessbøgerne ikke kan

Jeg skriver også traditionelle erhvervsbøger. Jeg tror på rammer, modeller og struktureret tænkning. De hjælper os med at se mønstre og træffe bedre beslutninger.

Men praksis passer aldrig perfekt til teorien. Djævelen ligger altid i detaljen. Ikke i en Boston Matrix, men i det møde, hvor nogen siger noget tvetydigt. I den middag, hvor en tjeneste antydes. I hotellets lobby, hvor en tilfældig samtale ændrer hele magtbalancen. I budgetmødet, hvor alle ved, at målet er urealistisk, men ingen vil sige det højt. I det øjeblik, hvor det at gøre det rigtige kan koste handlen.

Derfor mener jeg, at vi kan lære meget om erhvervslivet ved at følge Henrik Bertelsen – hans initiativer, beslutninger, fejl, rationaliseringer og kompromiser. Vores virksomheder opfører sig ikke som de forretningsmodeller, vi har designet. Det påvirkes af mennesker under pres, med ufuldstændig information, blandede motiver, personlige ambitioner og private bekymringer.

For ussel mammon er nok en koldkrigsthriller. Men den er også en erhvervsroman om trivielle forretningsbeslutninger, internationalt salg, ubehagelig afhængighed, åbenlys korruption, virksomhedens overlevelse, familiemæssige omkostninger og moralsk erosion.

Et kompas, der bruger penge som sin nordstjerne, kan føre dig til interessante steder.

Det kan endda gøre dig rig.

Men det fører dig ikke nødvendigvis hjem.

For ussel mammon er tilgængelig dér, hvor du normalt køber dine bøger, og i det format, du foretrækker.

 

---