Am 16. Oktober 2003 gründete ich meine erste Gesellschaft mit beschränkter Haftung, die nach wie vor die Grundlage meiner Selbstständigkeit bildet.

Der Begriff „selbständig“ ist ein wenig seltsam. Das Antonym ist unselbständig. Aber so verhält es sich ja nicht. „Selbstständig“ ist einfach die Bezeichnung für jemanden, der sein eigenes Unternehmen führt und nicht bei jemand anderem angestellt ist.

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Es begann eigentlich lange vor 2003. Im Herbst 1997, um genau zu sein.

Nachdem ich von meinem Job als Vertriebs- und Marketingdirektor bei RE Technology (jetzt Barco) gefeuert worden war, wollte ich etwas ganz anderes ausprobieren. Etwas, bei dem ich weder einen Chef noch Angestellte haben musste. Mit anderen Worten, ich war mir vollkommen bewusst, was ich nicht wollte. Andererseits war ich völlig ratlos, was ich wollte.

Ich musste umfassend vorbereitet sein.

Ich setzte mich mit Unternehmen in Verbindung, die möglicherweise Bedarf an internationaler Geschäftsentwicklung hatten, und fragte gleichzeitig im Netzwerk nach, ob es eine realistische Möglichkeit gab. Beides war erfolgreich und im November 1997 hatte ich zwei konkrete Angebote auf dem Tisch.

Angebot A: Eine kleine PR-Agentur mit Kunden aus der IT-Branche stand zu einem vernünftigen Preis zum Verkauf. Der Eigentümer wollte an mich verkaufen und war sowohl beim Preis als auch bei den Bedingungen sehr entgegenkommend.

Angebot B: Damgaard Data bot mir einen Job als Direktor und Gebietsleiter für ihre Aktivitäten in den deutschsprachigen Ländern an. Für diesen Job musste ich mit meiner Familie für drei Jahre nach Stuttgart ziehen.

Nach langen Überlegungen entschied ich mich für das Angebot B. Es machte mich zwar nicht im rechtlichen Sinne unabhängig, aber nach Gesprächen mit Preben Damgaard und meinem unmittelbaren Chef, Per Pedersen, hatte ich den Eindruck, dass Damgaard Data einen weiten Spielraum zuließ. Das Leben als vollwertiger Selbständiger würde noch ein wenig warten müssen.

Wieder gefeuert

Im Dezember 2000 fusionierten Damgaard und Navision Software. Die Fusion kam gerade, als ich meine Rückkehr nach Dänemark vorbereitete. Wenn Unternehmen fusionieren, kann alles passieren, und am 23. Juni 2001 wurde ich von meiner neuen Stelle in dem fusionierten Unternehmen entlassen, wo ich für die Aktivitäten in Deutschland, Österreich, der Schweiz, den Niederlanden, Belgien, Polen, der Tschechischen Republik, Slowenien und Russland verantwortlich war. Viel mehr darüber können Sie in dem Buch, 5,460 Miles from Silicon Valley, lesen.

Meine Zeit bei Damgaard war fantastisch gewesen, und ich war überzeugt, dass es sehr schwierig sein würde, ein Unternehmen mit der gleichen Kultur und ähnlichen Aufgaben zu finden.

Jetzt musste die Zeit reif sein, den Schritt in die Selbstständigkeit zu wagen. Aber womit?

Während einer Reise von Stuttgart zum Comer See, bevor wir zurück nach Dänemark zogen, fuhren meine Frau und ich durch Lugano in der Schweiz. Wir hielten an und machten eine Bootsfahrt auf dem See. Lugano! Das sollte der Name des Unternehmens werden. Ein toller Name. Es war gut, ihn zu haben.

Aber womit sollte es sich beschäftigen? Ich hatte keine Idee.

Wir brauchen einen Geschäftsführer

Während ich noch darüber nachdachte, womit mein zukünftiges Unternehmen mit dem fantastischen Namen Lugano ApS die Menschheit bereichern würde, klingelte das Telefon.

„Ich brauche einen CEO. für ein Startup“, erklärte der Headhunter. „Das ist genau das Richtige für Sie!“

Wir trafen uns und nach zehn Minuten war klar, dass das Letzte, was die 10 Ingenieure mit der großartigen Idee und 10 Millionen auf der Bank brauchten, ein CEO war. Sie brauchten einen Geschäftsentwickler und Vertriebsmitarbeiter. Ich war bereit, diese Aufgabe zu übernehmen. Das Projekt war äußerst unsicher, aber nach den letzten Entlassungen hatte ich gelernt, dass das Leben an sich riskant ist.

Lesen Sie hier mehr über die 10 Ingenieure, die 10 Millionen und die großartige Idee.

Nach einem weiteren Stunt als Vertrags-CEO hatte ich die Möglichkeit, mich zu einem vernünftigen Preis in das Unternehmen einzukaufen. Also gründete ich im Oktober 2003 die Gesellschaft mit beschränkter Haftung, die als Holdinggesellschaft für meinen Miteigentumsanteil fungieren sollte. Nach ein paar Jahren entschieden wir uns für eine Trennung, und ich verkaufte meine Anteile zurück an die anderen Eigentümer. Diese Scheidung verlief einvernehmlich, aber jetzt war ich fest entschlossen, die monogamen Arbeitsbeziehungen zu beenden.

Mit Gürtel und Hosenträgern

Die beiden Hauptunterschiede zwischen einem Angestelltenverhältnis und einer selbständigen Tätigkeit liegen im Arbeitsverhältnis.

Als Angestellter bekommen Sie jeden Monat ein festes Gehalt auf Ihr Konto überwiesen, und Sie können nur mit einer Begründung, einer Kündigung oder einer Abfindung entlassen werden.

Als Selbständiger können Sie nicht entlassen werden, und Sie werden nur bezahlt, wenn Sie Kunden gewinnen und ihnen die geleistete Arbeit in Rechnung stellen können. Von Ihrem Umsatz müssen Sie Geld für Fortbildung, Urlaub, Krankheit, Rente und die Kosten für Räumlichkeiten, Versicherungen, Reisen, Unterkunft, Marketing, IT-Ausrüstung, Software und alle anderen Kosten, die mit dem Betrieb eines Unternehmens verbunden sind, zurücklegen. Von dem, was übrig bleibt, können Sie sich selbst ein Gehalt zahlen, solange Sie daran denken, Geld für Zeiten zurückzustellen, in denen Sie keine zahlenden Kunden haben.

Während ich wieder einmal darüber nachdachte, was ich mit meinem Unternehmen (das niemals den Namen Lugano bekam) machen sollte, kam ein neues Angebot für eine Stelle in der internationalen Geschäftsentwicklung herein. Glücklicherweise war diese Stelle nicht mit Personalverantwortung verbunden. Aber es war wieder eine monogame Arbeitsbeziehung.

Ich sagte nein danke, es sei denn, ich könnte die Aufgaben als Berater erfüllen und dürfte nebenbei noch andere Aufgaben ausführen. Das wurde akzeptiert, und mein neu gegründetes Beratungsunternehmen bekam auch seinen Lebenszweck. Ich wollte Softwareunternehmen bei der internationalen Geschäftsentwicklung helfen.

So machte ich mich nach einem sehr langen Weg endlich selbständig und fand gleichzeitig meine Nische.

Warum hatte ich nicht schon früher daran gedacht? Die internationale Geschäftsentwicklung in der Softwarebranche war mein Fachgebiet. Das war es, was ich getan hatte, seit ich im Januar 1980 als neuer Vertriebstrainee durch die Tür der dänischen Niederlassung der Control Data Corporation am Sønder Boulevard in Kopenhagen trat. Mehr über den Auftakt zu diesem Abenteuer können Sie in dem Buch Tumult in Mekka lesen.

Endlich frei

Ich erinnere mich noch an den Tag, an dem wir den Beratervertrag unterzeichneten. Es war ein Auftrag zur Geschäftsentwicklung, der sowohl Strategie als auch Ausführung umfasste. Ich hatte Zugang zu einem Büro in der Firma, aber ich konnte arbeiten, wo immer ich wollte.

Das Gefühl der Freiheit war großartig. Meine Loyalität galt der Aufgabe. Ich konnte mich aus allen unternehmensinternen Intrigen und politischen Kämpfen heraushalten und mich auf die Erreichung der für das Projekt erforderlichen Ziele konzentrieren.

Es war bei weitem nicht der perfekte Beratungsauftrag, aber es war eine gute Möglichkeit, damit anzufangen. Es vermittelte mir einige praktische Erfahrungen in der Rolle und lehrte mich den Unterschied zwischen einem Freiberufler (der einen großen Teil der Arbeit ausmachte) und einem Berater, der die zukünftigen Mitarbeiter des Unternehmens besser machen musste.

Als das Projekt zwei Jahre später endete, hatte ich mein Unternehmen mit einer Website, Dienstleistungskonzepten, einem breiten Netzwerk von Kontakten und neuen Aufgaben aufgebaut.

Geschäftsentwicklung

Bei meinem ersten Beratungsauftrag im Jahr 2005 musste ich von Grund auf lernen, was es bedeutet, ein unabhängiger Berater zu sein. Andere, die den Sprung vor mir gewagt hatten, kamen mit einer freundlichen Warnung.

„Passen Sie auf! Sonst enden Sie mit einem Arbeitsleben, in dem Sie entweder höllisch beschäftigt sind oder nichts zu tun haben.“

Der Ratschlag basierte auf der Tatsache, dass Sie keine Zeit für den Vertrieb haben, wenn Sie sehr beschäftigt sind. Daher riskieren Sie, am Tag, an dem Ihre Projekte enden, ein leeres Auftragsbuch zu haben. Ich habe mir diesen Rat zu Herzen genommen, bin aber trotzdem in die Falle getappt.

Zusammen mit einigen Kollegen diskutierte ich darüber, wie wir einen stetigen Fluss von Projekten schaffen und unabhängig vom Zeitaufwand Einnahmen erzielen könnten. Wir probierten die verschiedenen Ideen aus, und im Februar 2013 mündete die Erfahrung in der Veröffentlichung meines ersten Buches, Management Consulting Essentials. Das Thema interessierte mich weiterhin und führte zu einer Reihe von Artikeln, die ich in meinem englischen Blog veröffentlichte.

Eine der Ideen war, Bücher über Ihr Fachgebiet zu schreiben, und im April 2015 veröffentlichte ich Building Successful Partner Channels das trotz seiner engen Zielgruppe schnell den Status eines Bestsellers erreichte. Dieses und die folgenden Bücher generierten Einnahmen, die unabhängig von meinen Arbeitsstunden waren, sowie Beratungsaufträge, bei denen ich keine Zeit für Marketing und Pre-Sales aufwenden musste.

Wert versus Preis

Für mich sind die Freiheit und Unabhängigkeit bei weitem die wertvollsten Aspekte des Lebens als unabhängiger Berater. Es ist befreiend, mit dem zu können, was ich tun möchte, wann und wo ich es tun möchte.

Dazu müssen Sie einen stetigen Strom von Projekten haben und dürfen nicht in eine Situation geraten, in der eine Aufgabe für Sie wichtiger wird als für Ihren Kunden. Sie müssen genügend Aufträge in Ihrer Pipeline haben, damit Sie nicht alle Aufgaben annehmen müssen, und Sie müssen davon überzeugt sein, dass der Wert für Ihren Kunden die von Ihnen geforderte Bezahlung bei weitem übersteigt. Wenn Sie in der internationalen Geschäftsentwicklung tätig sind, ist Letzteres gar nicht so schwierig. Wenn ich meinem Kunden helfen kann, ein praktikables Modell für die internationale Expansion zu finden, ist der Wert mehr als hundertmal höher als das Honorar, das ich verlange.

Der Preis ist das, was die Kundin zahlt, der Wert ist das, was sie bekommt.