Det er tillokkende at konkludere, at potentielle kunder, der ikke forstår vores argumenter, må være “uvidende”. Men hvis vi giver kunderne skylden for vores fejlslagne salgsstrategi, kan det forhindre os i at foretage de justeringer, der kan overvinde modstanden. Kig i spejlet. Det er der, alle svarene findes.
Dette billede er blevet lagt ud på LinkedIn flere gange i løbet af de sidste par år.
Baggrunden har altid været, at “nogle gange har virksomhedsledere så travlt (eller er så uvidende), at de ikke tager sig tid til at overveje nye løsninger, der kunne forbedre deres situation dramatisk.”
Da jeg så tegningen første gang, tænkte jeg også, at kongen da måtte være dum. Men da jeg tænkte mig om en ekstra gang, ændrede jeg mening.
Maskingeværsælgeren havde tilsyneladende talt med kongens folk. Han havde tilsyneladende overbevist kongens folk om, at han havde noget af interesse. Men kongens folk var ikke i stand til at formidle værdien af maskingeværet til kongen. I hvert fald ikke i en sådan grad, at kongen er parat til at tage en time-out nu og lytte til sælgerens præsentation.
Er den situation så usædvanlig?
Nej, slet ikke. Det sker hver eneste dag over hele verden i år 2024, og det vil formentlig fortsætte i al evighed.
Kongen har brug for en sejr
Maskingeværsælgeren forsøger at sælge kongen et produkt i dag. Kongen har brug for en sejr i dag. Fjenden står parat på slagmarken. Kongen er nødt til at kæmpe nu. Han kan ikke aflyse kampen og tilkalde fjenden igen, når han er klar.
Denne forskel i terminologi og tankegang mellem sælgere og kundernes ledere er almindelig.
Sælgerne taler et sprog, som får kundens topchefer til at falde i søvn. De formår ikke at fange deres opmærksomhed. Sælgere sælger et produkt, men ignorerer alle de trænings- og implementeringsproblemer, der er forbundet med at få produktet til at levere værdi. Topchefer vil have noget, der virker, når de har brug for det. De vil have den fulde RoI-analyse og risikovurdering, før de træffer en kritisk investeringsbeslutning.
At få maskingeværer til at vinde kampe er meget mere end bare at købe hardwaren.
Crossing the chasm
Jeg er nået til den erkendelse, at kongen er kongen (vi kan ikke ændre ham, vi kan ikke fjerne ham, vi må lære at håndtere ham, eller vi må undgå ham). Så vi har måske den forkerte salgsstrategi i første omgang (er kongen en tidlig innovator?). Måske er det os, der har den forkerte sælger til opgaven (er i dag det bedste tidspunkt for et salgsopkald?).
Vi har en killer-app (undskyld!!), men vi er åbenbart nødt til at navigere i kongens købsproces på en helt anden måde.
I softwarebranchen, hvor jeg arbejder, er vores produkter usynlige. Forestil dig at være sælger med et usynligt produkt. Forestil dig at sælge noget, der er usynligt, OG som kunden aldrig har hørt om før. Noget, som også er virkelig disruptivt.
Denne situation er veldokumenteret af Geoffrey Moore i hans bog“Crossing the chasm“.
Der findes metoder til at overvinde sådanne forhindringer. Jeg er enig i, at disse tilgange nok kke var tilgængelige, da kongen var konge, men de er tilgængelige i dag.
Giv ikke kunden skylden – tag selv ansvar
Som sælgere lærer vi meget om det område, vi arbejder inden for. Ofte kommer vi til at vide meget mere end vores potentielle kunder. Efterhånden som vi forfiner vores salgstale og vinder nye kunder, bliver vi frustrerede, når potentielle kunder “ikke forstår det”.
Hvordan kan det være, at nogle kunder forstår det, og andre ikke?
Det er let at konkludere, at potentielle kunder, der ikke forstår det, må være “smådumme”. Men hvis vi giver kunderne skylden for vores fejlslagne salgsstrategi, kan det forhindre os i at foretage de ændringer, der kan overvinde modstanden.
Kig i spejlet. Det er der, alle svarene findes.
Udgivet første gang på LinkedIn den 20. august 2014
