Hvis du er på udkig efter input om iværksætteri og international forretningsudvikling, skal du læse Fra Damgaard til Microsoft. Det er den detaljerede beretning om to danske virksomheders vej til international succes. Og videre derfra.
Mit næste bogprojekt Going Global on a Shoestring har været på bedding i mange år, men har hele tiden måtte vige for andre projekter. Sidst var det den engelske oversættelse af Fra Damgaard til Microsoft, der krævede meget mere af min tid, end jeg havde forventet. Til gengæld er resultatet blevet godt.
Hvis du er på udkig efter input om iværksætteri og international forretningsudvikling, skal du læse Fra Damgaard til Microsoft. Det er den detaljerede beretning om to danske virksomheders vej til international succes. Og videre derfra.
Nu skal det være
Bortset fra nogle få forpligtelser har jeg afsat resten af 2018 til at få realiseret Going Global on a Shoestring projektet. Måske skal jeg bruge noget af første kvartal af 2019 også. Nu får vi se.
Going Global on a Shoestring bliver bogen om, hvordan man, som et lille firma, fra et lille land, med en lille organisation og et lille budget kan få sat gang i de internationale aktiviteter.
Fokus er på at få betalende kunder i udlandet. Hurtigt. Så der kan skabes en indtægtskilde, der enten kan finansiere den fortsatte vækst eller bruges som dokumentation til at få investorer til at skyde penge i yderligere global accelleration. Det er også en bog om at etablere fundamenter, som der kan bygges videre på. At få en kunde i Nigeria, en i Brasilien og en på Fijiøerne kan muligvis danne basis for et interessant rejseprogram, men er sjældent springbræt til stabil (og sidenhen profitabel) vækst.
Min egen debut
Da jeg i 1984 fik min første internationale opgave, havde jeg ikke læst mange bøger om emnet. Jeg havde faktisk ikke læst en eneste. Det var heller ikke så afgørende, for det firma (Control Data Corporation), jeg arbejdede for, havde dybe lommer og kunne stille et ganske stort budget til rådighed. Vi satte en headhunter til at finde en sælger, og så gik vi i gang i Norge og Sverige. Pre-sales konsulenter fløj vi ind fra USA, når der var behov for det. Det gik godt, og indenfor 12 måneder havde vi fået pilot-kunder i begge lande. Da vores amerikanske hovedkontor besluttede at nedlægge aktiviteten igen.
Men da havde jeg oplevet, hvor meget forretning man kan lave udenfor Danmark og syntes pludseligt, at vores hjemmemarked var meget lille. Jeg var ramt af bacillen, og besluttede, at jeg på et tidspunkt skulle finde et sted, hvor jeg med Danmark som udgangspunkt kunne sælge til hele verden.
I 1986 sagde jeg derfor farvel til Control Data og sluttede mig til Michael Mathiesen & Co,, der med datanetværksfirmaet Dataco havde megastore internationale ambitioner og ingen penge.
Hvor Control Data lærte mig om forretningsudvikling, marketing, salg og ledelse, blev Dataco stedet, hvor jeg første gang for alvor fik sat den internationale dimension på disciplinerne. Oveni lærte jeg så også, hvordan man gør det gennem en forhandlerkanal.
De, der husker Dataco, vil også erindre, at vi faktisk fik tilført kapital. Men hele det tilførte beløb blev brugt til at betale ophobet gæld. For at indfri vores internationale ambitioner, måtte vi opfinde kreative programmer, der kunne generere hurtig likviditet til at finansiere mine rejseomkostninger og de øvrige udgifter, som aktiviteterne fordrede.
Vi begyndte internationaliseringen af Dataco mindre end et år efter, at vi havde lanceret vores første produkt på det danske marked, og vi fik kollossal succes. Det skriver jeg mere om i bogen, men du kan allerede læse lidt med her.
Lidt teori og mange praktiske eksempler
Som jeg skriver i forordet til Fra Damgaard til Microsoft, så mener jeg ikke, at der findes en opskrift på succes. Jeg kan derfor dårligt påstå, at Going Global on a Shoestring alligevel skulle give opskriften.
Det gør den ikke. Men den skulle gerne give et væld af inspiration, gode ideer og staldfiduser.
Som bogens teoretiske fundament har jeg valgt at benytte Alexander Osterwalders business model framework (Business Model Generation) og Geoffrey A. Moores Crossing the Chasm: Marketing and Selling High-Tech Products to Mainstream Customers (der bygger på Everett Rodgers Diffusion of innovations teori). Med de to værktøjskasser kommer man meget langt. Jeg genskriver ikke de to bøger, så læsere til Going Global on a Shoestring, kan godt nå at læse op på stoffet, inden bogen er på gaden.
De to teoribøger udmærker sig ved primært at være analytiske værktøjer, der heller ikke påstår, at de har fundet vejen til succes. Det gælder især Alexander Osterwalders business model framework. Geoffrey A. Moore har nogle anbefalinger i sin bog, men de er så forkølede (kunderne finder os!), at vi kan se bort fra dem. Hans teori fejler derimod ikke noget og kan glimrende anvendes på de cases, som bogen beskriver.
80% af Going Global on a Shoestring vil bestå af cases, der beskriver konkrete eksempler på successer og fejltagelser. Jeg vil i vid udstrækning lade casene tale for sig selv og overlade det til læseren at drage sine egne konklusioner, med udgangspunkt i hans eller hendes specifikke situation.
I teorien er teori og praksis det samme, men i praksis er det aldrig tilfældet!
Det komplekse salg
Denne udgave af Going Global on a Shoestring vil tage udgangspunkt i B2B virksomheder, der sælger løsninger, hvor kundens beslutningsproces er kompleks (mere end én beslutningstager) og længerevarende salgsforløb (fra en måned og op). Ofte vil løsningen kræve specifik implementering og fordre ændringer i kundens interne forretningsgange for at fungere optimalt.
Jeg har valgt at benytte cases, der ikke allerede er kendte i offentligheden, men derimod for nylig, eller lige netop nu, står med de problemstillinger og udfordringer som, bogen adresserer. Det er mindre virksomheder, der har produktet og ambitionerne, men ikke de store budgetter, som deres internationale konkurrenter råder over.
Du kan følge med her på bloggen, hvor jeg skriver om bogens udvikling, ligesom du kan skrive dig op her, hvis du vil have en e-mail, når bogen er klar.
