Den 16. oktober 2003 etablerede jeg mit første ApS, der fortsat danner grundlaget for mit virke som selvstændig.
Udtrykket “selvstændig” er lidt pudsigt. Antonymet er uselvstændig. Sådan er det jo ikke. “Selvstændig” er blot betegnelsen for en person, der driver egen virksomhed og ikke er ansat af andre.
Det startede faktisk længe før 2003. Helt præcist i efteråret 1997.
Efter at være blevet fyret fra mit job som salgs- og marketingdirektør i RE Technology (nu Barco), havde jeg lyst til at prøve noget helt andet. Noget hvor jeg hverken skulle have en chef eller medarbejdere. Jeg var med andre ord fuldt afklaret med hvad jeg ikke ville. Til gengæld var jeg på helt bar bund med hvad jeg så ville.
Der var brug for en helgardering.
Jeg kontaktede virksomheder, der måtte have behov for international forretningsudvikling, samtidigt med at jeg forhørte mig i netværket, om der var noget overkommeligt til salg. Begge dele gav resultater og i november 1997 havde jeg to konkrete tilbud på bordet.
Tilbud A: Et lille PR-bureau med kunder i IT-branchen var til salg til en fornuftig pris. Ejeren ville gerne sælge til mig og var meget imødekommende med både pris og betingelser.
Tilbud B: Damgaard Data tilbød mig et job som direktør og områdechef for deres aktiviteter i de tysktalende lande. Jobbet indebar, at jeg og familien skulle flytte til Stuttgart på en treårig udstationeringskontrakt.
Efter mange og lange overvejelser valgte jeg tilbud B. Det gjorde mig ikke selvstændig i ordets juridiske betydning, men efter samtaler med Preben Damgaard og min umiddelbare chef, Per Pedersen, virkede det som om, der i Damgaard Data var højt til loftet. Tilværelsen som fuldgyldig selvstændig måtte vente lidt endnu.
Fyret igen
I december 2000 fusionerede Damgaard og Navision Software.
Fusionen kom lige midt i, at jeg var ved at forberede min tilbagevenden til Danmark. Når virksomheder fusionerer, kan alt ske, og den 23. juni 2001 blev jeg fyret fra mit nye job i det fusionerede selskab, hvor jeg var ansvarlig for aktiviterne i Tyskland, Østrig, Schweiz, Holland, Belgien, Polen, Tjekkiet, Slovenien og Rusland. Det kan du læse meget mere om i bogen Fra Damgaard til Microsoft.
Tiden i Damgaard havde været helt fantastisk, og jeg var overbevist om, at det ville blive meget vanskeligt at finde et firma med samme kultur og tilsvarende opgaver.
Nu måtte tiden være inde til at springe ud som selvstændig. Men med hvad?
Under et smuttur fra Stuttgart til Comosøen, inden vi skulle flytte hjem til Danmark, kørte min kone og jeg gennem Lugano i Schweiz. Vi gjorde holdt og tog en sejltur på søen. Lugano! Det skulle firmaet hedde. Fedt navn. Godt at få det på plads.
Men hvad det skulle det beskæftige sig med? Jeg var helt blank.
Vi skal bruge en administrerende direktør
Mens jeg gik og funderede over hvad mit kommende firma med det fantastiske navn, Lugano ApS, skulle berige menneskeheden med, ringede telefonen.
“Jeg skal bruge en adm. dir. til et startup,” forklarede headhunteren. “Det er lige noget for dig!”
Vi mødtes og efter ti minutter stod det klart, at det sidste i verden, de 10 ingeniører med den gode idé og 10 millioner på bankbogen havde brug for, var en administrerende direktør. De havde brug for en forretningsudvikler og sælger. Den opgave ville jeg godt påtage mig. Projektet var ekstremt usikkert, men efter de seneste par fyringer havde jeg lært, at tilværelsen som sådan er risikabel.
Læs mere om de 10 ingeniører, de 10 millioner og den gode idé her.
Efter yderligere et stunt som kontraktansat adm. dir. fik jeg mulighed for at købe mig ind i et firma til en fornuftig pris. Derfor oprettede jeg i oktober 2003 det ApS, der skulle agere holdingselskab for mit medejerskab. Efter et par år besluttede vi at skilles, og jeg solgte mine aktier tilbage til de andre ejere. Skilsmissen foregik i god ro og orden, men nu var jeg fast besluttet på, at det skulle være slut med de monogame arbejdsforhold.
Med livrem og seler
De to mest kontante forskelle på at have et job og være selvstændig ligger i ansættelsesforholdene.
Som ansat får du hver måned en fast løn overført til din konto, og du kan kun fyres med begrundelse, opsigelsesvarsel eller fratrædelsesgodtgørelse.
Som selvstændig kan du ikke fyres, og du får kun løn, hvis du er i stand til at tiltrække kunder og fakturere dem for udført arbejde. Ud af din omsætning skal du lægge til side til uddannelse, ferie, sygeperioder, pension samt betale omkostninger til lokaler, forsikring, rejser, ophold, markedsføring, IT-udstyr, software og alle de andre omkostninger, der er forbundet med at drive en virksomhed. Af det der bliver til overs, kan du betale dig selv en løn, når blot du husker også at lægge til side til perioder, hvor du ikke har betalende kunder.
Mens jeg igen gik og overvejede, hvad mit firma (der aldrig kom til at hedde Lugano) skulle lave, indløb der et nyt tilbud på et job med international forretningsudvikling. Heldigvis var jobbet uden personaleansvar. Men det var igen et monogamt arbejdsforhold.
Jeg sagde nej tak, med mindre jeg kunne løse opgaverne som konsulent, og måtte have andre opgaver ved siden af. Det blev accepteret, og mit nyslåede konsulentfirma fik sin mening med tilværelsen med i købet. Jeg skulle fremover hjælpe softwarevirksomheder med international forretningsudvikling.
Sådan gik det til, at jeg endelig og efter et meget langt tilløb blev selvstændig og fandt min niche ved samme lejlighed.
Hvorfor havde jeg ikke tænkt på det noget før?
International forretningsudvikling i softwareindustrien var jo min ekspertise. Det var hvad jeg havde gjort, siden jeg i januar 1980 som nyslået salgstrainee trådte ind af døren til Control Data Corporations danske datterselskab på Sønder Boulevard i København. Optakten til det eventyr kan du læse mere om i bogen Balladen i Mekka.
Endelig fri
Jeg husker stadig den dag, vi skrev under på konsulentkontrakten. Det var en forretningsudviklingsopgave, der både indeholdt strategi og udførelse. Jeg havde adgang til et kontor i virksomheden, men det stod mig frit, hvorfra jeg ville løse opgaverne.
Følelsen af frihed var fantastisk. Min loyalitet var til opgaven. Jeg kunne blande mig helt udenom alle virksomhedens interne intriger og politiske slagsmål og fokusere på at nå de mål som projektet krævede.
Det var langt fra den perfekte konsulentopgave, men det var en god måde at komme i gang på. Den gav nogle praktiske erfaringer med rollen og lærte mig forskellen mellem at være freelancer (som var en stor del af arbejdet) og at være konsulent, der skulle gøre virksomhedens blivende medarbejdere dygtigere.
Da projektet to år senere sluttede, havde jeg fået etableret min forretning med hjemmeside, servicekoncepter, et bredt netværk af kontakter og nye opgaver.
Forretningsudvikling
Med den første konsulentopgave i hus i 2005 måtte jeg fra bunden lære, hvad det ville sige at være selvstændig konsulent. Andre, der havde taget springet før mig, kom med en venlig advarsel.
“Pas på! Ellers får du et arbejdsliv, hvor du enten har rygende travlt eller ikke noget at lave.”
Rådet tog udgangspunkt i det faktum, at du ikke har tid til at lave salgsarbejde, når du har rygende travlt. Derfor risikerer du, at ordrebogen er tom, den dag dine projekter slutter. Det råd tog jeg til mig, men røg alligevel i fælden.
Sammen med en række kolleger diskuterede jeg, hvordan vi kunne skabe os et jævnt flow af projekter og gøre indtjeningen uafhængig at tidsindsatsen. Vi prøvede de forskellige ideer af, og erfaringerne mundede i februar 2013 ud i udgivelsen af min første bog, Management Consulting Essentials. Emnet optog mig fortsat og førte til en række artikler, som jeg postede på min engelske blog.
En af ideerne var at skrive bøger om sit fagområde, og i april 2015 udgav jeg Building Successful Partner Channels, der med sin smalle målgruppe til trods på kort tid opnåede bestsellerstatus. Denne og efterfølgende bøger genererede omsætning, som var uafhængig af mine timer, og konsulentopgaver der ikke krævede, at jeg skulle bruge tid på marketing og pre-sales.
Værdi kontra pris
For mit vedkommende har friheden og uafhængigheden været de absolut mest værdifulde aspekter af livet som selvstændig konsulent. At kunne arbejde med det jeg har lyst til, når og hvor jeg har lyst, er befriende.
Det kræver, at du har en jævn strøm af projekter og ikke kommer i en situation, hvor en opgave bliver vigtigere for dig end for din klient. Du skal have nok i din pipeline til, at du ikke behøver at tage alle opgaverne, og du skal være overbevist om, at værdien for din klient langt overstiger den betaling, du forlanger. Når man arbejder med international forretningudvikling er det sidste ikke så svært. Hvis jeg kan hjælpe min klient med at finde en funktionsdygtig model for international ekspansion, vil værdien være mere end hundrede gange større end det honorar jeg forlanger.
Prisen er det klienten betaler, værdien er det hun får.
