Hvis man beskæftiger sig med at generere omsætning, så gør man klogt i at sætte sig grundigt ind i de nye muligheder. Men hvordan de skal anvendes, afhængiger af hvad din virksomheder laver, hvilke typer kunder den betjener, og hvad din rolle er i den proces, der skal hjælpe kunderne med at købe.
Jeg bryder mig ikke om udtrykket “social selling.“
Da jeg i november 2016 anmeldte Jamie Shanks‘ bog Social Selling Mastery: Scaling Up Your Sales and Marketing Machine for the Digital Buyer gjorde jeg et stort nummer ud af at kritisere udtrykket “social selling” og roste Jamie for sin grundige gennemgang af hvilke nye muligheder de sociale medier giver os for at øge produktiviteten i vores marketing og salgsarbejde.
Den korte konklusion blev:
“Social yelling is not social selling”
Arbejdet med de nye muligheder kræver forberedelse, struktur og arbejde – meget arbejde. Det er ikke en genvej til hurtige resultater, men indsatsen kan vise sig lønsom på lidt længere sigt.
Melonie Dodaro er med sin nye bog LinkedIn Unlocked: Unlock the Mystery of LinkedIn To Drive More Sales Through Social Selling ude i samme ærinde som Jamie Shanks. Men hvor Jamie skriver om emnet på tværs af SoMe-platforme, fokuserer Melonie alene på LinkedIn. Og hvor Jamies målgruppe er de noget større virksomheder, hvor et team skal løse opgaven, så skriver Melonie for personer, der selv skal stå for hele omsætningsgenereringsprocessen.
LinkedIn Unlocked starter med at påstå at salgsdialogen på det seneste er skiftet fra “What can I sell you?” til “How can I help you?”
Værdibaseret salg har imidlertid været på agendaen i alle de 40 år, jeg har været i business. At der så fortsat er mange, der ikke har fanget ideen, er en helt anden snak. Der er efter min opfattelse ikke sket nogen ændring i den basale adfærd, der ligger bag et køb (som er forudsætningen for et salg). Men Internettet og specielt de sociale medier har skabt nogle nye muligheder for både købere og sælgere. Hvis man beskæftiger sig med at generere omsætning for sit firma, så gør man klogt i at sætte sig grundigt ind i de nye muligheder. Men hvordan de skal anvendes, afhængiger af hvad din virksomheder laver, hvilke typer kunder den betjener, og hvad din rolle er i den proces, der skal hjælpe kunderne med at købe.
Så fik vi lige det sat på plads.
Med 546 millioner brugere (marts 2018) er LinkedIn en helt enestående database med informationer om virksomheder og forretningsfolk. Det er også et socialt medie hvor personer og virksomheder poster opdateringer, indhold og deltager i diskussioner.
Men på månedsbasis er det altså kun omkring 20% af brugerne, der logger på systemet og kun cirka ½%, der er aktive med at poste noget på deres profil.
Jeg vil mene, det er fair at konkludere, at kun meget få af brugerne på LinkedIn har en idé om, hvad de egentlig vil bruge platformen til, og at de fleste kun bruger meget lidt tid på den. Skriv det bag øret, når du skal bruge LinkedIn i dit marketing- og salgsarbejde.
The LinkedIn Domination Formula
Melonie beskriver, at omsætningsgenerering via LinkedInkan bør opdeles i to processer, hver med flere skridt, der skal tages et af gangen i en bestemt rækkefølge:
Proces 1: The LinkedIn Domination Formula
Proces 2: The LINK Method
Hun advarer helt berettiget imod den overfaldsteknik (social yelling), som mange sælgere har taget med sig over på de sociale medier, og som skræmmer kunderne væk . At sælge via de sociale medier kræver forberedelse, indsigt, tålmodighed, indsatser, struktur og vedholdenhed. Kort sagt: meget arbejde.
I det første kapitel introducerer hun The LinkedIn Domination Formula, der er en udbygning af den første del af den velkendte AIDA model (Awareness, Interest, Desire, Action). En stor del af bogen beskriver, hvordan man benytter denne Formula til at opbygge sit brand på LinkedIn, som er den helt afgørende forudsætning for det efterfølgende arbejde med at etablere connections, der kan udvikle sig til egentlige relationer.
Hvis alle 500 millioner LinkedIn brugere benyttede denne Formula ville den ikke gøre nogen forskel, men da kun de færreste får det gjort, er det en enstående mulighed for at udskille sig fra den store grød af ligegyldige eller selvoppustede profiler.
Her er Melonies bog spækket med gode og praktiske råd. Man kan simplethen med bogen i hånden forbedre sin profil på LinkedIn, så man er garanteret at dukke op i langt flere søgninger og få henvendelser fra personer, der er relevante, for det man ønsker at opnå med sin tilstedeværelse på platformen.
The LINK Method
Når man har sin LinkedIn Domination Formula på plads kan man påbegynde anvendelsen af The LINK Method, der består af 5 trin:
- Finde kundemner
- Tage den første kontakt
- Etabler en dialog
- Etabler en relation
- Tag dialogen offline
Melonie gennemgår, hvordan man anvender metoden på LinkedIn, og igen er der praktiske råd og vejledninger, der er lige til at tage i anvendelse. Specielt er hendes gennemgang af søgefuntionen på LinkedIn helt i top og vil hjælpe alle, der gerne vil benytte platformen til forretningsudvikling, marketing eller salg.
Indsigt i kundernes udfordringer
Bogens afsnit om opbygning af indsigt i kundernes udfordringer er specielt godt, fordi det er her de fleste sælgere springer over, hvor gærdet er lavest. På trods af de tusindvis af bøger, der er skrevet om markedsføring og salg i de 40 år, jeg har været i business, så er de fleste sælgere (og deres ledelse) fortsat produktfokuserede. Sælgernes manglende lyst og evne til at sætte sig ind i kundernes udfordringer kommer tydeligt til udtryk på de sociale medier, hvor det er nemt at sende salgsbudskaber ud i æteren, til grupper og til enkeltpersoner. Hovedparten af den salgspromoverende kommunikation er fortsat produkt- og firmafokuseret propaganda.
Hvor man kan desk-researche sig til mange forhold, så kræver det en personlig dialog at få indsigt i den individuelle kundes aktuelle udfordringer, samt hvilke konsekevenser deres manglende løsning medfører.
Value Assumption -> Value Suggestion -> Value Proposition
Derfor understreger Melonie, at kommunikationen og dialogen på et tidspunkt skal gå off line og blive helt personlig. Det er nødvendigt for at få den indsigt, der kan føre til den kundespecifikke value proposition, der danner grundlaget for opbygningen af den relation og den tillid, der er en forudsætning for kundens beslutning om at købe.
Konklusion
Hvis dine kunder og potentielle kunder er på LinkedIn (og det er de højst sandsynligt), så er Melonie Dodaros bog en helstøbt vejledning til, hvordan du benytter platformen til at fylde din pipeline med kundeemner.
Bogens styrke er dens fokus på LinkedIn, der gør den komplet, super konkret og meget praktisk.
På de mere generelle områder indenfor marketing og salg, som Melonie dækker for at beskrive den afsætningsmæssige sammenhæng som LinkedIn skal indgå i, er der ikke så meget nyt at hente. Men hun beskriver områderne kort og godt, og for personer, der ikke har den store erfaring med forretningsudvikling, marketing og salg, kan det være meget værdifuldt.
LinkedIn Unlocked: Unlock the Mystery of LinkedIn To Drive More Sales Through Social Selling
Titel: LinkedIn Unlocked: Unlock the Mystery of LinkedIn To Drive More Sales Through Social Selling
Antal sider: 234
Forfatter: Melonie Dodaro
Forlag: Selvudgivet
Udgivelsesdato: 24. april 2018
Priser: USD 9.99 plus moms
Anbefaling: Kan anbefales til alle mindre virksomheder, hvor enkeltpersoner står for hele processen med at generere omsætning.
Anmeldelser: Bogen har fået mange gode læseranmeldelser
