Selvom man skulle mene, at ERP-markedet måtte være både modent og mættet, så udgør skiftet fra de kundetilpassede in-house løsninger til SaaS- og cloud-baserede standardløsninger en stor åbning for nye spillere.
Brug af standardsoftware til at understøtte forretningsprocesser i mellemstore virksomheder begyndte med minicomputerens introduktionen i slutningen af 1970’erne og fik sit gennembrud med den IBM-kompatible PC-platform i slutningen af 1980’erne. I midten af 1990’erne kategoriserede Gartner denne type software som Enterprise Resource Planning eller ERP. I samme periode blev to danske virksomheder, Damgaard Data og Navision Software, banebrydende med ERP-produkter der også tilbød SDK’er (Software Development Kit), som muliggjorde individuelle tilpasninger, der igen udvidede markedet for PC-baserede løsninger til endnu flere og større virksomheder.
Med den hurtige udbredelse af internettet og faldet i prisen på computerkapacitet fandt ideen om at tilbyde software og datakapacitet som en tjeneste plads i IT-branchens hype-cykle omkring 2000 under betegnelsen ASP (Application Service Provider). Cloud computing og SaaS, som det nu hedder, er særligt attraktive for små og mellemstore virksomheder, da de kan konvertere CAPEX [1] til OPEX [2], men også fordi de kan drage fordel af ikke at skulle være afhængige af interne eller eksterne IT-folk til at tage sig af servere og systemsupport. Udbredelsen af cloud computing og SaaS har dog været meget langsommere end IT-branchen forventede. Loven om innovationers udbredelse har spillet sin sædvanlige rolle, men tre andre forhold har også holdt virksomhederne tilbage fra denne digitale transformation.
1. Migrationsomkostninger og risiko
Omstigningen fra et on-premise til en cloud-baseret ERP-platform er et fuldt migrationsprojekt. Få virksomheder er motiveret til at gøre det, medmindre der er en tvingende grund eller betydelige fordele. Ellers vil business casen ikke kunne levere sorte tal over en rimelig periode ligesom introduktionen af nye IT-systmer altid er behæftet med risiko. ERP-systemer synes derfor at køre, indtil eksterne omstændigheder tvinger dem i knæ.
2. Teknologisk gæld
Muligheden for individuelle tilpasninger reducerede omkostningerne ved at udvikle kundespecifikke ERP-systemer, men introducerede også teknologisk gæld. Opgradering af de tilrettede applikationer med nye versioner af de underliggende softwarekomponenter var omkostningsbehæftede uden at give nogen konkret værdi. Derfor undlod mange virksomheder at opgradere. Cloud-baserede ERP-systemer, der tilbydes på SaaS-basis, er per definition standardiserede, men også mere omfattende. At komme fra den kundetilpassede in-house løsning og over på en cloud-baseret standardløsning opfattes som et meget stort skridt, der ikke tages før det er absolut nødvendigt.
3. Implementeringspartnere
Kundetilpassede ERP-løsninger udgør en attraktiv indtægtskilde for implementeringspartneren. Ofte er kunden dybt afhængig af leverandørens dybtgående viden om de foretagne tilpasninger. Da cloud-baserede ERP-systemer forventes at være billigere at implementere og drive, savner mange implementeringshuse incitament til at overbevise kunderne om fordelene ved at SaaS migrationsproject.
Åbningen i markedet
Selvom man skulle mene, at ERP-markedet måtte være både modent og mættet, så udgør skiftet fra de kundetilpassede in-house løsninger til SaaS- og cloud-baserede standardløsninger en stor åbning for nye spillere. Leverandører uden en kundebase, som skal beskyttes, og som kan udvikle et nyt produkt baseret på den nyeste teknologi har gode muligheder for at tage markedsandele fra de etablerede spillere. Det sker over hele verden.
Norske RamBase er en af de nye spillere
RamBase, der startede som et internt udviklingsprojekt for Hatteland i 1992, blev i 2016 udskilt som et selvstændigt firma og produkt. Siden da har firmaet vundet 19 indenlandske og fem internationale kunder, der alle har skiftet fra markedskendte løsninger. Selvom kundebasen fortsat er beskeden, oversteg RamBase markedsvæksten i 2018 (41%) og de forventer at mere end fordoble væksten i 2019.
Det gode tilbud
RamBase er et komplet ERP-system, der udelukkende tilbydes i et SaaS-format. De primære konkurrenceparametre er fuldstændighed og hurtig implementering (for det meste mindre end otte uger). Landespecifik lokalisering udføres af RamBase i Norge baseret på specifikationer fra statsautoriserede revisorer og markedsanalytikere i hvert land.
”Man kunne hævde, at vi bare er endnu et ERP-system,” siger Odd Magne Vea, salgsdirektør hos Rambase. “Men ændringen fra det kundetilpassede system på kundens egne computere til en SaaS-løsning i skyen åbner markedet helt op. Hvor de etablerede leverandører synes at tilføje flere og flere perifere applikationer til deres platforme, er vi gået den modsatte vej. Vi tilbyder kerne ERP-funktionalitet, der kan implementeres hurtigt. Når de centrale funktioner er på plads, så kan vi sammen med kunderne udvide funktionaliteten, men vi har ingen ambition om at dække alle de perifere anvendelsesområder, hvor der er masser af gode produkter til rådighed allerede”.
Forenkling synes at være et attraktivt tilbud for de kunder, der har oplevet tilpasningsfælden og har betalt den tilknyttede præmie.
“Vores teknologi med løbende opdateringer og mikroservices er foran mange konkurrenter”, understreger Odd Magne Vea. “Vores platform og SDK bliver stadig vigtigere for at hjælpe partnere med at tjene penge på integrationer, apps og modifikationer. Det er ikke så forskelligt fra den strategi, som især Microsoft har valgt. Mange partnere og kunder foretrækker dog en tættere relation til deres leverandører, og det kan vi tilbyde.”
Markedsegmenterne
Hovedmarkedsfokus for RamBase er produktions- og distributionsselskaber i Skandinavien, Storbritannien og Polen. Virksomheden er åben for at komme ind i flere lande, men har endnu ikke opstillet nogen prioriteringsliste. Markedsindgangen er meget afhængig af kvaliteten af de samarbejdspartnere, de kan finde, og hvor deres nuværende kunder har behov for lokal support.
“Med RamBase får vores kunder støtte til deres komplekse processer og mangeartede funktionelle behov, leveret som en standard cloud-baseret service,” siger Odd Magne Vea. “Vi understøtter komplekse fremstillingsprocesser, herunder behovet for detaljeret sporbarhed, kvalitetskontrol og dokumentation. Før var det kun muligt at levere denne type løsninger via individuelle tilpasninger på dedikerede servere. Ikke mere. Vores kunder får en standard SaaS løsning. Vores konkurrenter kan hævde, at komplekse behov stadig kræver “on-premise” eller private cloud, men det er altså ikke tilfældet. Tilpasningshelvedet og leverandørbindingen er overståede kapitler.”
Kanalstrategi
RamBase har valgt en ren indirekte afsætningsmodel, hvor implementeringspartnerne er ansvarlige for hele omsætningsgenereringsprocessen. De første partnere i hvert land modtager betydelig støtte fra RamBase, herunder medfinansiering til branding og leadgenerering.
“Konkurrencesituationen er forskellig fra land til land,” forklarer Odd Magne Vea,” men så vidt vi kan se, er der muligheder overalt. Bortset fra Sverige, Polen og Storbritannien, hvor vi allerede foretager store investeringer, er rækkefølgen af de lande vi går ind i helt afhængig af de samarbejdspartnere, vi kan finde. Det kræver en iværksættermentalitet at starte op i et nyt land, og det er der bare ikke mange, der har. Vi har tålmodighed til at vente til vi får kontakt til de rigtige.”
Når Rambase går ind i et nyt land, engagerer de en lokal forretningsudvikler, der står for rekruttering af flere forretnings- og implementeringspartnerne. Vedkommende arbejder tæt sammen med partnerne for at vinde de første kunder. Samarbejdet fungerer som et slags joint venture, hvor målet er at skabe et første brohoved for den efterfølgende vækst.
“De partnere, der hjælper os med at blive etableret i et nyt land, vil selvfølgelig få dedikeret støtte og kan se frem til en betydelig kapitalgevinst”, fortsætter Odd Magne Vea. “Vi er helt bevidste om, at vores partnere bryder den første og svære is for os, og vi hjælper dem med at beskytte deres investeringer og engagement. Opbygning af en ERP-forhandlerkanal er blevet gjort før, og vi har lært, hvad der kræves for at vinde markedsandele og holde partnere glade på samme tid.”
Nøgleressourcer og –aktiviteter
RamBase’s udfordring er ikke at holde trit med produktudviklingen. De har arbejdet på området i over 25 år og mener selv at have mere standardfunktionalitet end deres nærmeste konkurrenter. De vigtigste udfordringer er at vinde nye kunder og sikre, at de bliver begejstrede fyrtårne.
[1] Investeringer [2] Driftsudgifter“Vi er opmærksomme på, at vi fra et funktionalitetsperspektiv opererer på et meget modent marked,” indrømmer Odd Magne Vea. “Ikke desto mindre har vi erfaret, at sandsynligheden for at vinde et projekt er stor, når først potentielle kunder får indsigt i vores teknologi og forstår løsningens omfang. Vores primære udfordring er at rekruttere flere partnere, der kan komme i kontakt med flere kunder og opbygge den fornødne supportkapacitet. Vi har teknologien, nu er opgaven at sprede det gode budskab og udbygge leverancekapaciteten. “
