Solvoyo, der udvikler og leverer software til supply-chain optimering, skulle igennem to kuldsejlede salgsstrategier, før de fandt en omsætningsgeneringsmodel, der slet ikke kræver sælgere.
En case story fra min bog Going Global on a Shoestring.
Hvordan kan supermarkedet altid have alle varerne på din indkøbsliste på hylderne? Nå, måske ikke altid, men så i det mindste meget tæt på altid. Et supermarked har omkring 50.000 varenumre, hvoraf nogle købes af mange kunder hver dag og andre kun af få kunder engang i mellem.
Mens tøj har et dækningsbidrag på op til halvtreds procent, leverer fødevarer omkring ti procent og non-food dagligvarer langt mindre. Så hvordan kan detailhandlere, grossister, producenter og alle de andre aktører i FMCG (Fast Moving Consumer Goods) forsyningskæderne holde deres omkostninger nede, tjene penge og stadig sørge for at lagerføre, hvad du har brug for, når du har brug for det?
Kundernes udfordring
Den disciplin kaldes supply chain management. Hvordan man producerer hvad, hvornår, hvor meget man skal lagerføre hvor, og hvordan man leverer det til det næste led i kæden for endelig at matche efterspørgslen i detailhandelen.
Internettets hastige udbredelse og forbrugernes gradvise accept af e-handel har øget kompleksiteten i forsyningskæderne for alle FMCG-virksomheder. Ikke mindst har Amazons aggressive og globale ekspansion ændret konkurrenceforholdene.
At matche efterspørgsel og udbud korrekt kræver ifølge Solvoyo én samlet simuleringsmodel, der inkorporerer alle elementer i forsyningskæden, tager højde for sæsonvariationer, justerer for trends og salgsfremmende markedsføringsaktiviteter samt bruger aktuelle data fra POS (Point of Sales)-systemerne i slutningen af kæden. En sådan model bliver meget omfattende, men skal alligevel kunne opdateres og afvikles på dagsbasis.
“Den primære udfordring for de fleste virksomheder er manglen på en sammenhængende planlægningsmodel,” forklarer Nilüfer Durak, COO hos Solvoyo. ”At have separate planlægnings- og optimeringsværktøjer til hvert funktionelt område i forsyningskæden er stadig meget almindeligt, selv om det giver ikke gode resultater”
Solvoyo
Solvoyo, en softwarevirksomhed med hovedkontor i Boston, MA, USA og udviklingsafdeling i Istanbul, Tyrkiet, har specialiseret sig i tværfunktionelle planlægningsløsninger til detailhandelen og dens leverandører leveret i et cloud-baseret SaaS-format.
“Planlægning i forsyningskæderne er en matematisk og statistisk udfordring,” siger Nilüfer Durak. “Jo flere indbyrdes afhængigheder du kan inkludere, jo flere data du kan behandle, og jo hurtigere modellen kører, desto bedre resultater får du.”
Solvoyos software anvender teknologier såsom analyse af Big Data, algoritmer og AI til at samle og dissekere data. Formålet er gøre brugerne i stand til at træffe bedre og hurtigere beslutninger op og ned i forsyningskæden for herefter at levere input direkte til de operationelle ERP systemer. Udover at tilbyde en samlet løsning på supply chain simulering mener Solvoyo, at de også kan tilbyde kunderne hurtigere implementering og dermed sikre en hurtigere og højere forrentning af investeringen end konkurrerende løsninger.
“Vores software producerer indsigt, der giver mulighed for at træffe bedre beslutninger i alle led af forsyningskæden,” understreger Nilüfer Durak. ”Vi reducerer typisk lageret med op til femogtyve procent og transportomkostninger med op til tredive procent, øger rettidig opfyldelse og tilgængelighed med op til tres procent, hvilket resulterer i en samlet EBITDA-forbedring i intervallet fra en til fem procent.”
At opnå denne type resultater kræver, at kunden er parat til at omorganisere den måde, hun udfører supply chain-planlægning på, og det har vist sig at være den største hindring. Med en gennemsnitlig implementeringstid fra indledende dataindsamling til go-live på mindre end 90 dage og en tilbagebetalingsperiode på i gennemsnit under 3 måneder, bør en sådan investering appellere til enhver topleder. Men sådan har det ikke været.
Leveringsformatet er et cloud-baseret software-as-a-service-abonnement (SaaS), hvor onboarding (integration og implementering), betales efter medgået tid og materialer. Onboarding udgør cirka tres procent af det første års abonnementsgebyr. AACR (Average Annual Concurrent Revenue) er $240.000, og den gennemsnitlige salgscyklus er på ni måneder.
Ulempen ved at være for tidligt ude
Solvoyo startede i 2005 som en konsulentvirksomhed og frigav den første version af sit softwareprodukt, Elevation, i 2011. Fremgangsmåden med at optimere på tværs af flere organisatoriske siloer var ny i branchen, og de store virksomheder, som løsningen henvendte sig til, var tilbageholdende med at bide på krogen. Efter at innovative virksomheder som Home Depot og Schneider besluttede at bruge Elevation, blev andre mere konservative kundeemner nysgerrige. På den baggrund rejste Solvoyo i 2014 kapital fra en række venturefonde. Formålet med kapitaltilførslen var at investere i salg og dermed accelerere væksten.
Under antagelse af, at markedet nu var modnet, engagerede Solvoyo et team af erfarne softwaresælgere til at opsøge og bearbejde potentielle kunder. Sælgerne havde dels erfaring med salg af komplekst forretningssoftware til store virksomheder, og dels havde de også et etableret netværk af kontakter, som de med det sammme kunne trække på.
I teorien var det en helt rigtige salgsstrategi. I praksis virkede den ikke.
Erfaringerne med at sælge dyre softwareprojekter med forudbetalte licenser og betydelige implementeringsprojekter var tilsyneladende ikke et godt match for en løsning, der slår på hurtig implementering og mindre men tilbagevendende månedlige abonnementsgebyrer.
Unge, hurtige sælgere med SaaS-erfaring erstattede nu de tunge drenge, men den model fungerede heller ikke. Kunderne foretrak alligevel at kommunikere med personer, der havde indsigt i deres industriforhold, talte deres sprog, hurtigt forstod deres udfordringer og kunne indgå i en løsningsorienteret dialog.
Det var ikke let at præcist finde ud af, hvorfor de to salgsstrategier ikke fungerede. Markedets manglende modenhed kan have spillet en rolle.
Det var heller ikke enkelt at afgøre, hvordan løsningen på salgsopgaven så skulle skæres.
I kølvandet på to kuldsejlede salgsstrategier havde virksomheden ikke råd til at eksperimentere for evigt, og i 2016 besluttede de at skifte til en inbound strategi uden sælgere til opsøgning af potentielle kunder. Når potentielle kunder henvendte sig, blev de kvalificeret, og en branchekendt konsulent sat på sagen.
I de følgende år modnedes markedet, og Solvoyo-navnet blev mere kendt. Flere og flere potentielle kunder identificerede behovet for nye måder at optimere deres forsyningskæder på og indså, at det innovative rush måske ikke ville komme fra de store og etablerede softwareleverandører. De inviterede Solvoyo til skønhedskonkurrencer af Shark Tank typen, som førte til pilotprojekter, der herefter blev efterfulgt af komplette udrulninger. På den måde lykkedes det Solvoyo at vinde et supply chain management-projekt med en af de største globale CPG-virksomheder (CPG: Consumer Packaged Goods).
Internationalisering
Go-to-market-tilgangen er nu overvejende direkte og er afhængig af, at kunderne selv henvender sig. Herefter kobles erfarne konsulenter på projektet for at hjælpe kunden gennem sin beslutningsproces.
“I et forsøg på at komme ind i Microsoft Dynamics AX-kanalen skiftede vi til Azure,” fortæller Nilüfer Durak. ”Teoretisk set skulle Elevation og AX være det perfekte match, men i praksis virkede det heller ikke. At sælge SaaS-løsninger kombineret med korte og omkostningslette implementeringsprojekter gennem den klassiske ERP-kanal viste sig at være en vanskelig opgave. ”
Solvoyo er stadig åben for at etablere partnerskaber og mener, at de har et attraktivt tilbud, men de planlægger ikke at investere i opsøgende rekrutteringsaktiviteter i øjeblikket.
Halvdelen af Solvoyos omsætning genereres i Nordamerika, mens den anden halvdel primært kommer fra Tyrkiet, som virksomheden betragter som sit testmarked.
“Markedet for optimering på langs af forsyningskæden ved hjælp af sofistikeret informationsteknologi er langt om længe ved at modnes,” siger Nilüfer Durak, “Interessen vokser også fra de øverste lag på SMB-markedet. Vi har en stigende strøm af indgående forespørgsler, der holder os beskæftiget. Vi fortsætter med denne tilgang. ”
Solvoyo har foretaget betydelige investeringer i en meget informativ hjemmeside og en stor portefølje af artikler og ebøger. Hubspot er implementeret til støtte for leadgenerering, udvikling og kvalifikation.
“Inbound leadgenerering har flere fordele,” konkluderer Nilüfer Durak. ”Leads er meget bedre kvalificeret, og de er tættere på at tage en beslutning. Vi har grundlæggende ikke brug for traditionelle sælgere for at lukke tilbudene, hvilket gør den nuværende salgsmodel langt lettere (og billigere) at skalere. ”
Artiklen er oversat fra engelsk og er et uddrag fra min kommende bog Going Global on a Shoestring.
